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C贸mo ganar una licitaci贸n
Aumenta tus probabilidades de hacer ofertas exitosas en los proyectos de construcci贸n que desees.
Una plantilla o f贸rmula infalible para ganar cualquier licitaci贸n ser铆a el sue帽o de todo contratista.
No existe una receta m谩gica que funcione para todos. Cada propietario valora diferentes caracter铆sticas de una oferta. Algunos se fijan solo en el precio (y, de hecho, no es raro que as铆 sea), mientras que otros valoran el tiempo y priorizan la rapidez en la ejecuci贸n del trabajo. Algunos valoran la apariencia y la presentaci贸n, y otros seleccionan una oferta ganadora bas谩ndose en los v铆nculos del oferente con los subcontratistas. Hemos reunido algunas pautas para que las tengas en cuenta a la hora de componer tu oferta con el fin de aumentar tus posibilidades de聽.
Cap铆tulo 1
Preg煤ntate si la licitaci贸n es realmente para ti
No ofertes sin control en todas las licitaciones. Hazlo con inteligencia.
Identifica qu茅 tipo de licitaciones realmente te interesa ganar antes de evaluar enviar ofertas para un proyecto en particular.
Conoce las ofertas ideales, las que no son ideales pero siguen siendo buenas y las que debes evitar. As铆, podr谩s detectar una licitaci贸n ganadora o perdedora cuando la veas.
Es muy com煤n que los contratistas oferten para proyectos de construcci贸n para los que no est谩n preparados. Una analog铆a habitual es pensar que una licitaci贸n es como en una guerra. No atacar铆as a un enemigo que te supera en n煤mero, as铆 que no licites en proyectos que est茅n fuera de tu alcance. No env铆es a los miembros de tu cuadrilla a una batalla en la que est茅n condenados a fracasar. Env铆alos a la batalla correcta equipados con las habilidades y el armamento adecuados para salir victoriosos. Solo oferta en licitaciones cuyas expectativas tu compa帽铆a pueda cumplir o, mejor a煤n, superar.聽
Hazte las siguientes preguntas para descifrar si una licitaci贸n es adecuada para ti:
驴蚕耻茅听ganancia聽necesito obtener?聽
驴Tengo la capacidad de obtener la mano de obra, los materiales, el equipo, las licencias y los seguros necesarios para completar este trabajo?聽
驴Qu茅 recursos necesito, incluidos los materiales y la mano de obra?聽
驴Cu谩nto costar谩n estos recursos?聽
驴Cu谩ndo puedo suministrar estos recursos?聽
驴Cu谩l es el plazo de ejecuci贸n del trabajo?聽
驴Cu谩n flexible es el programa de construcci贸n? 驴Tendr茅 flexibilidad para posibles retrasos?聽
驴Qu茅 porcentaje de este proyecto puede ejecutar mi empresa por su cuenta?聽
驴Cu谩nto habr谩 que subcontratar y cu谩nto costar谩 hacerlo?
Cap铆tulo 2
Conoce a tu audiencia
Como contratista, tus clientes pueden incluir propietarios de viviendas, propietarios de terrenos, otros contratistas que te subcontraten o bien, organismos聽辫煤产濒颈肠辞蝉聽y gubernamentales.聽
Sin importar con cu谩les de estos tipos de clientes trates, debes realizar una investigaci贸n de mercado y desarrollar microestrategias para atraer a cada uno de ellos en funci贸n de sus intereses personales, sus debilidades y sus necesidades.
Cap铆tulo 3
Haz los deberes
Una vez que decidas enviar una oferta, debes ponerte a investigar.
Busca informaci贸n sobre tus clientes potenciales:聽particularmente, qu茅 buscan聽y cu谩nto est谩n dispuestos a pagar por ello.
Descubre exactamente qu茅 quieren y alinea tu oferta con sus necesidades.聽
George Hedley, autor del 茅xito Get Your 海角大神 to Work, utiliza una excelente analog铆a de pesca para explicar este concepto. Afirma:聽"Oferta como si estuvieras pescando... Cuando vas a pescar y no pican, 驴qu茅 haces? Pruebas diferentes t茅cnicas de pesca, cambias el cebo o te vas a otro lugar de pesca. Esto no es lo que suelen hacer los contratistas cuando no consiguen suficientes contratos de construcci贸n. La mayor铆a de ellos se limitan a seguir ofertando a los mismos clientes una y otra vez, utilizando el mismo cebo y las mismas聽estrategias de propuesta聽de siempre. Los contratistas suelen pensar que si ofertan en suficientes licitaciones de las mismas empresas o entidades, de la misma manera, al final conseguir谩n su tajada. Sin embargo, este esfuerzo no les dar谩 los resultados que desean. Como en la pesca, hay que cambiar las estrategias de cotizaci贸n y licitaci贸n para lograr que los peces grandes piquen m谩s a menudo. Tienes que utilizar el equipo adecuado, t茅cnicas diferentes y cebos m谩s sabrosos para que los peces piensen que tu cebo es mejor que el de la competencia o bien, buscar mejores lugares de pesca".
Cap铆tulo 4
Sigue las indicaciones
Haz lo que se te pide. Sigue las instrucciones con exactitud.
No te saltes detalles, no te andes con rodeos ni parafrasees.
Quiz谩s pienses que, si no incluyes algo, no podr谩n exigirte que lo cumplas. Pero no hacerlo podr铆a hacer que parezcas descuidado o que piensen que intentas pasar algo a escondidas. Si no puedes seguir las instrucciones de los documentos de licitaci贸n, el propietario pondr谩 en duda tu capacidad para hacer el trabajo.
Responde a las preguntas que te hacen, no a las que crees que te pueden hacer. Si los planes no lo exigen, no lo a帽adas. Si enumeras todas tus calificaciones, dificultar谩s las cosas en lugar de hacerlas m谩s f谩ciles, lo que reducir谩 tus posibilidades de ganar la licitaci贸n. Cualquier esfuerzo adicional que el empleador tenga que hacer para descifrar lo que quieres decir dejar谩 una impresi贸n negativa duradera.
Aseg煤rate de que tu oferta contenga lo siguiente para que el propietario no tenga que hacer mucho esfuerzo.
Cap铆tulo 5
Dist铆nguete del resto
Busca formas de diferenciarte de la competencia y demuestra el valor que puedes aportar a tu cliente potencial聽por encima de la competencia.
Muestra al cliente beneficios que no encontrar谩 en otra parte para darle motivos claros para elegirte.聽
Si ofreces lo mismo que la competencia, solo puedes competir con el precio, y esa es una guerra dif铆cil de ganar.聽
En primer lugar, ofr茅celes lo que quieren; no caracter铆sticas accesorias ni bonificaciones, sino cosas que pidan expresamente:
Ofrece respuestas a sus problemas con soluciones completas en lugar de soluciones parciales y temporales. Busca tambi茅n reducir el riesgo.
Ofrece garant铆as.
Proporciona un servicio de atenci贸n al cliente superior con contacto personal cara a cara y respuestas r谩pidas a las inquietudes del cliente.
Cap铆tulo 6
Vende una relaci贸n, NO una oferta aislada
Ve m谩s all谩 de los detalles y el papeleo: haz un esfuerzo por contactarte con el cliente potencial en persona.
Procura vender una聽relaci贸n a largo plazo, no una oferta aislada.聽
Insistimos en recalcar la importancia de entablar una relaci贸n personal con tu cliente potencial. Intenta reunirte en persona tan pronto y tan a menudo como sea posible. Si no puedes concertar conversaciones personales, conf贸rmate con reuniones telef贸nicas por el momento. Utiliza el correo electr贸nico como 煤ltimo recurso de comunicaci贸n con un cliente potencial. RECUERDA...聽
Procura saber lo que t煤 necesitas antes de preguntar lo que el cliente quiere.聽
Conoce a tu p煤blico聽
Haz los deberes聽
Sigue las instrucciones聽
Difer茅nciate de la competencia聽